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刘金平

刘金平 暂无评分

供应链管理 现场管理

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  • 刘金平
  • 所在地: 上海市
  • 擅长领域: 现场管理 商业模式 销售综合
  • 所属行业:贸易|批发|零售|租赁业 耐用消费品(服饰/纺织/皮革/家具/家电)
  • 市场价格: 图片50000/天 (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程:《缔造零售帝国,成就区域霸主——区域总裁特训营》|《帮出大未来——零售特工特训营》|《教学相长,成就你我——零售教练特训营》|《谋人谋店谋市场——市场特工特训营》|《六定三分,订出大利润——区域买手特训营》|《六定三分,订出大利润——终端买手特训营》|《三流合一,货动财旺——配销工程师特训营》|《零售数据大掘金——数据工程师特训营》|《VIP会员大掘金——VIP客群经营特训营》|《有限空间,无限价值——空间规划师特训营》|《好看好找更好卖——商品陈列师特训营》|《让顾客成为你的粉丝——着装顾问师特训营》|《实用色彩——色彩顾问师特训营》|《单店也有大财富——单店级店铺总裁特训营》|《多店联动,轻松赚更多——多店级店铺总裁特训营》|《管出大效益——专业级店铺管家特训营》|《管出大效益——大店级店铺管家特训营》|《越卖越精彩——专家级店铺卖手特训营》

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  • 查看详情>> 商业空间规划的涵盖范围,在硬件规划部分,由外至内,从大到小,可从营业据点建筑物及周边附属设施(如停车场)一直到货架设计的具体细节均包括在内。在软件规划部分,主要如客流引导、疏散与等候、视觉导购、商品与货架配置…等行进与视觉动线,以及灯光设计、商品陈列、人力布署方案等。凡规划范围之内的软硬件,首先均以平面配置(Layout)的形式整合展示,其中必体现出规划者对操作流程、空间引导、消费心理、人体工学... 等规划意涵要旨。 目前国内的流通业,除了少数的业者之外,包括在国内经营的国际知名零售通路品牌,在空间规划方面经营的用心程度,远不如国内制造业对于其厂房、制程、设备、材料流、Queue(制程等候)、仓储等方面的工业空间规划。就某种程度上来说,消费者只是一群带着现金的蚂蚁,才能终于脱离,先在货架之间迷惘地努力争扎一番,接着在焦燥不奈的情绪下,争着将手里的现金填满业者的收银机之后,有的还要接受关卡盘查签验那令人窒息的可怕空间。 所谓的购物乐趣,对现今的国人来说,可能是一种极为难得的享受。这又不免让我再次想起2001 年在北京奥体中心附近一家知品电器连锁店购物时,一次极为深刻难忘的恐怖经验;消费者是蚂蚁,不是人,其所接受的对待,远比工厂车间流水线上的半成品还不如。这次经历,是力促我在日后从原来的流通业DRP 与POS 软件流程整合规划领域,转而投身流通业通路与终端经营管理人员虽具有装修、货架与商品陈列等的基础升的初始期待,却又往往提升领域的重要契机。 事因缘巧,我着手的切入点,是近十年来在国内兴起的各种消费性商品的「品牌专卖店」终端业态当中,占比最大的鞋服类品牌专卖店,以及正于国内方兴未艾的地区性中小型连锁超商。在这个事业领域里,从业人员虽具有装修、货架与商品陈列等的基础概念意识;惟就实务上观察,相关机制的导入,与业者销售提升的初始期待,却又往往难以令人满意。 众所周知,某一零售据点的空间规划如果能够胜出邻近商圈的竞争同业,则通常能够取得较为亮丽的业绩;在同一商场或专卖店内,如果某专厅或专柜能设置在比较好的区位,销售业绩通常也会比较好;同理,即使是在同一处商品陈列架上的相同商品,也极可能因为摆放的位置不同,而反应出不同的销售情况。但问题是,所谓的好坏,究竟如何定义?如何判别取舍?更重要的是,如何让不好变得更好? 就我目前的理解,不同商品、不同终端业态、不同地域、不同时节,都不会有单一特定的解决方案;即便是相同的商品,处在不同的业态、不同的地域、于不同的时节,也应该有不同的对待方式。我们惯以销售业绩为最高的取舍标准,当然有时也会弃销售而取其他;但最终解决方案都是根据具体个案经过尝试与调整而来,不可能有放诸四海皆准的定式套路。然而,这也是现今多数业者执着于所谓的「标准陈列方案」,却往往事倍功半,预期成效难以落实的最重要原因。 如此说来,这个领域好像都是经验感受的主观内容,难以系统化,也不具有高度的操作模拟性,技术交流的实质意义也不大!我说绝非如此,就像我一直强调的概念:『服饰颜色搭配好不好看,是计算出来的,不是感觉出来的』一样,只要能定义出基本共性特征,建立基础模型,初步确立开放性的核心架构,就能使之变成一种以可藉由彼此沟通,形成系统化互动学习机制,进而改善调整的认知与操作体系。 在这个讨论领域,我们只讨论与销售业绩关连度较高的核心部分,我认为应该从贯穿整个空间规划领域的「动线」(Traffic Flow) 谈起,如果没有掌握到动线规划这个基本要旨,其他方面的作为,如店堂装修、货架设计、商品陈列…等等,根本无以着力。我看过上千张店堂装修最初的Layout 图纸,其中百分之九十以上,可以说几乎完全没有动线规划的概念;然而,这其实已经预告了日后在终端形象经营、视觉导购方面等所做的努力,全都流于形式。也因此,在我接触比较多的品牌服饰企业经营者,对其在这方面的努力,多感事倍功半,人力物力的投入回报实属有限;终端经营者则因对总公司在这方面的指导,对终端销售的提升助益甚少而多感漠然,大多虚应了事,甚至根本不予理会。 空间规划,绝对不是把橱窗、货架摆得美美的这么一回事,也不是把打折促销的食用油、沐浴液堆成一座小山,更不是把领带结成一个球,或是把形象画册折成一朵花、一条船;一切作为如果不能和终端销售提升有所关联,也难怪很多卖场或品牌总部的「陈列专员」私下向我抱怨工作压力极大,工作成果不被尊重,茫然无所适从。我由衷希望藉由这方面的讨论,帮助从事相关工作领域的从业人员,重新找到工作定位,并策定日后的提升发展方向。 在【零售终端优化领域】《从开店做生意是怎么一回事谈起…》专题中谈到,很多业者「仿其形而失其神」,生掰硬套,甚至削足适履,但学的都是表像,都是形式,并没有其中的运作内涵。在空间规划领域中,更是可以看到这种一窝蜂的跟从心态。以品牌服饰店里收银枱的设置和陈列道具的设计为例,特别福建闽南地区的服装品牌,也包括所谓的国际品牌,总喜欢把收银枱及所谓的“形象墙”设置于最显眼,但显然极度欠缺经营思考的位置;喜欢把道具陈设,做得又大又重,又笨又死,说这才“大气”,这才算“高档”,完全不顾品牌的市场定性,以及终端业态的市场定位,还直说欧洲很多名品店都是这样的装修。变成了“为形象而形象”的空间配置概念,完完全全的形式主义。 过去一年多来,我花了不少力气在破除这种迷信,但很少有品牌大老板愿意听进去,因为在这些办加工厂起家的老板来说,对于零售终端所谓的「形象建设」,其实已占了他们对品牌通路经营的大部分理解;坐在品牌总公司企划部或市场部办公室里,光会用Auto CAD 画平面图,但从没做过一天生意的设计师,当然也听不进去,一来是老板不爱听,二来是自己心里没底。至于家具生产供应商,那就更不说了,有些家具厂商简直当我是挡财路、找麻烦的混蛋。但仍有不少厂商主动登门请益,要我提供意见,作为其设计开发相关产品的调整依据。 在空间规划领域,对于改变现状最为积极,响应最热烈的,其实是终端经营者,特别是每次进行动线规划的讲座,都会有终端业主在会中或会后,立即打电话要求停止正在进行中的店堂装修,或立即调整已经决定的装修方案,有的甚至不惜耗费,重新装修店堂。因为他们的日常操作经验,通常可以在讲座时得到充分的验证,以及更加系统化的重新理解或重新认知。讲座中提到的论点,在他们而言绝不是什么空泛的高论,因为这些基本操作原则,确实可以让他们自主地提出,更符合自身条件的具体应用方案。 对于一个自幼生长在海岛上的人来说,我一直很难理解国内朋友们常说的“第一个敢吃螃蟹的人”是什么意思;直到日前,从小生长在松花江平原的妻子,有天突发奇想,到菜市场买螃蟹準備做海鲜火锅,结果被螃蟹夹得手指发疼,在菜市场高声呼救的一场小小意外,我这才理解原来“螃蟹”竟是这么回事。我们正在推广的理念或做法,对很多人来说,确实是远远比“螃蟹”更难以令人接受;虽然已有不少人开始尝到它的鲜美滋味,但没尝过的人总是宁可观望。当然,这是人之常情;而所谓「先行优势」(First MoverAdvantage) 的美味,当然也只留给少数勇于脱离思维惯性与行为惯性的人! 螃蟹,真有那么可怕吗?按照妻子现今的说法,掐对地方,一切都搞定!
  • 查看详情>>  为什么说许多零售督导都快下岗了!? 从2003年开始,各大品牌公司纷纷设立【零售督导】/【终端督导】岗位,并将之归并至诸如【终端督导部】、【终端支持部】、【市场支援部】等部门当中进行统一管理。 照理说,设立【零售督导】的原意就是要去督导下面的终端客户怎么做生意,然而,近几年【零售督导】在终端所受的欢迎度已经大不如前,甚至有些终端客户与店长导购干脆明确的向公司提出,以后不要再派这类人过来,许多零售督导都已经下岗或面临着下岗的边缘。 有人将这种现象的根源归咎于终端客户普遍的抗拒心理上,毕竟从人的内心来讲,很少有哪个客户喜欢“被督导”。 心赢销认为,我们应该更为清醒的看到传统的【零售督导】本身在专业、技能与作业方法上的不足,下列情形也一而再再而三的在【督导现场】发生着: 1. 自己一天的零售生意都没做过,一件衣服都没卖过,可是总对客户指手划脚,说三道四,似乎生意不好就是他们这些终端客户不会卖货,似乎上面来的总比下面的要厉害百倍… 2. 除了量量尺寸拍拍照片以备核算装修费用并证明本人已来过,或者检查检查导购人员的仪容仪表,留意留意导购有没有主动与顾客打招呼之类,真的不知道还可以做什么事… 3. 稍微好些的,就会不管这个门店的业绩提升瓶颈点究竟在哪,做一些预些准备好的千篇一律的诸如《服务流程》、《商品知识》之类的培训,可如果碰到不买账的一线人员让他/她卖一件给他们看看却又赶紧推说时间不允许… 4. 更为好些的,则是在门店下班之后帮助终端客户进行陈列调整(怕白天调整影响生意),熬一个通宵搞得非常辛苦,客户送客时连连说“谢谢,下次一定还来“,待你上车后却打电话到店里命令“全部恢复原样”… 5. 嘴巴更厉害一些反应更灵活一些的,则是到了终端就与客户一起探讨促销活动怎么安排、提成机制怎样调整等等不可轻易涉及的话题… 以上只是对督导现场一些常见情形的随意举例,因为【零售督导】自身对岗位定义不清晰,也不具备专业的零售技术支持能力,所以对终端业绩提升,比如在【团队力】方面:要多少人?人怎么招?薪资提成怎么设?人员排班怎么做?员工心态如何提升?销售能力如何训练等等;比如在【卖场力】方面,门店业态怎么定位?橱窗门位怎么安排?店内要项如何配置?店堂动线如何设置?以及商品陈列、灯光音乐等等;又比如【商品力】方面,订什么货?订多少量?什么时间上架?商品空间配置怎么才合理?畅销款如何补货?滞销款又怎么推?库存款怎么办?等等,当然也只能是束手无策无能为力,或者说,如果自身没有可以被终端客户可以接受的专业内涵,不能提出终端销售、管理与经营优化的具体提升措施,终端的员工当然也只能向你抱怨诸如天气太热/冷,没人进店,颜色不艳,质量不好,价格太高,活动不狠,或者干脆和你说金融危机导致没人买衣服之类的垃圾语言,难不成,你还指望让他们做自我销售能力与心态的检讨? 作为心赢销王牌产品之一的《零售教练特训营》,多年来始终坚持三大原则: 1.比自己“会做”更重要的是,所有零售支持人员必须成为合格的“零售教练”,从“我做你看”到“我说你听”再到“你做我看”,教学相长,成就你我! 2.比所谓“口才”更重要的是,所有零售支持人员必须有深厚的的“零售技术”!客户是现实的,如果没有带来实质性的帮助,光说不练,说再多都没用! 3.优秀的“零售教练特训营”,必须“先抓零售技术再抓沟通技巧”!没有“零售技术”支撑只讲“沟通技巧”的所谓培训,终究经不起市场的真正考验! 【零售教练特训营 —— 教学相长,成就你我】 1.《开营总动员—给自己一个未来》 2.《教练技术:【盈利因子】稽核与改善》 3.《教练技术:【销售因子】稽核与改善》 4.《教练技术:【团队因子】稽核与改善》 5.《教练技术:【卖场因子】稽核与改善》 6.《教练技术:【商品因子】稽核与改善》 7.《教练技术:【客群因子】稽核与改善》 8.《教练技术:【市场因子】稽核与改善》 9.《OPDCA大循环—成就零售总教练》
  • 查看详情>> 许多终端管理者都要求店员每天上报销售额,情绪也随着业绩的起起伏伏而变得七上八下,却不知「销售额」本身不但无法看出生意是好是坏,变好变坏,更无法看出生意哪好哪坏。 对症才能下药,本课程通过有效分解影响「销售净额」的九大核心指标,帮助学员在实务中快速找到各终端门店的业绩瓶颈点,以采取有效的业绩提升措施。 一、案例说明:快别再只关心「销售额」了 二、案例说明:这三个店,业绩突破口在哪 三、店铺诊断九连环 1.客流量 2.进店人数 3.接触率 4.试穿率 5.试穿件数 6.成交率 7.客单价 8.回头率 9.介绍率
  • 2015-07-27...
    查看详情>> 1. 提升【销售净额】 2. 提升【销货折数】,降低【销售折让】 3. 提升【销售率】,降低【库存率】 并通过大量实例,揭示“打折打得越狠,库存往往越大,死得往往越快”的道理,从而帮助学员从本质上厘清经营思路,回归正确路径! 一、开店做生意,都是为赚钱 二、钱是怎么赚来的—终端财务恒等式 三、钱越来越难赚的“四大天灾” 三、钱越来越难赚的“五大人祸” 四、飙升终端盈利的“三驾马车”
  • 2015-07-27...
    查看详情>> 一、看得到  ---心赢销终端实战案例速览 1.案例1:从16200到32800 —— 某品牌江西上饶店 2.案例2:同样的店/路/货/人/价…… —— 某品牌江西吉安店 3.案例3:单日销售33万+加盟签约6家怎么来 —— 某品牌河北霸州店 二、想得到  ---《业绩翻番不二法门》 1.终端销售恒等式 (1).平均物单价Vs.销售净额 (2).销售件数Vs.销售净额 (3).平均客单价Vs.销售净额 (4).交易笔数Vs.销售净额 2.抓错方向,忙得要死却赚不到钱! (1).平均物单价 (2).销售件数 (3).平均客单价 (4).交易笔数 3.抓对穴位,业绩翻番绝不是口号! (1).平均客单价 (2).交易笔数 (3).进店人数 (4).消费密度…… 三、做得到  ---提升平均客单价就是提升交易效益比! 1.客单价飙升两大方法 (1).平均物单价 (2).交易效益比 ----快别再提连单(带)率/客单量! 2.交易效益比多少才及格!? ---店铺与员工销售能力高低的衡量标准:交易效益比数值 3.能力就是一道槛  ---如何提升交易效益比 (1).服务流程改善 (2).专业能力强化 (3).销售技巧提升 (4).商品陈列优化 4.态度则是一座山  ---如何提升交易效益比 (1).计算方法 (2).“交易效益比提升奖惩机制”导入 (3).相应自动化统计工具导入
  • 查看详情>> 引 言 心赢销六定三分订货模型导入 1.利润,是订出来的!? 2.订货,是一场赌博? 3.心赢销六定三分订货模型导入 ①.定总量 ②.定结构 ③.定风格 ④.定颜色 ⑤.定价格 ⑥.定款式 ⑦.款分色 ⑧.色分量 ⑨.量分码 专题一 《订出大利润——定总量大解密》  ————想赚多少?能卖多少?会剩多少?… 专题二 《订出大利润——定结构大解密》  ————男女?鞋服配件?上装下装套装连身?形象款促销款利润款配搭款?… 专题三 《订出大利润——定风格大解密》  ————正装?生活休闲?时尚休闲?运动休闲?… 专题四 《订出大利润——定颜色大解密》  ————色相?明度?纯度?区域色彩消费取向?店堂商品色系配比?… 专题五 《订出大利润——定价格大解密》  ————高价配比?中价配比?低价配比?… 专题六 《订出大利润——定款式大解密》  ————颜色?面料?价格?工艺?版型?销售时长?可搭配性?能否主推?… 专题七 《订出大利润——款分色大解密》 专题八 《订出大利润——色分量大解密》  ————好看的?好卖的?卖得好的?商品结构调整与款量色系?… 专题九 《订出大利润——量分码大解密》  ————大码配比?中码配比?小码配比?幼码配比?一手货?二手货?三手货?…
  • 查看详情>> 专题一 从交易营销到关系赢销 ——认识是一重天,用“思想”突破“认识”! 1.VIP无人不爱 ①心赢销2012辅导的某男装品牌VIP活动现场照片: 案例1:河北霸州店单日销售33万元+现场加盟签约6家 案例2:福建漳州店单日销售32.1万元 案例3:内蒙赤峰店单日销售26万元 ②从“销售视角”看VIP的重要性 ③从“经营视角”看VIP的重要性 2.伤不起的VIP ①伤心1:VIP销售占比低 ②伤心2:VIP会员数量少 ③伤心3:VIP会员结构差 3.从交易营销到关系赢销 ①视顾客为ATM机,强调吸引新顾客!? ②顾客间断性单次消费,追求短期利益!? ③着重性价比,以打折让利是主要手段!? ④生意起起伏伏,情绪七上八下!? 专题二 门店客群经营模式的构建与升级 ——系统是一座山,用“模式”打造“系统”! 1.门店客群经营模式长啥样!? 2.现金折让系统的构建与升级 3.积分回礼系统的构建与升级 4.增值服务系统的构建与升级 专题三 门店客群经营机制的构建与升级 ——态度是一条沟,用“机制”激发“态度”! 1.现场服务机制的构建与升级 2.目标管理机制的构建与升级 3.责任分担机制的构建与升级 4.利益分配机制的构建与升级 专题四 门店VIP会员大掘金技术大升级 —— 技能是一道槛,用“技术”提升“技能”! 1.快速增加VIP会员数量的技术 2.针对VIP会员有效分类的技术 3.针对VIP会员高效经营的技术

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